[ Pobierz całość w formacie PDF ]
niedawno usłyszałem w trakcie jednej z twoich rozmów, że jesteś
zapalonym żeglarzem . Nasz dusza towarzystwa odpowiedział
natychmiast: Tak, to jest moja największa życiowa pasja! Wtedy
trener powiedział mu coś takiego: W takim razie chciałbym, abyś w
pełni uświadomił sobie, że twoje postępowanie w stosunku do innych
ludzi przynosi takie rezultaty, jak żeglowanie na przebranych
żaglach. Dużo wysiłku, hałasu i łopotu, a łódz i tak płynie dużo
wolniej, niż na trochę wyluzowanych żaglach. Także wyluzuj trochę!
I ten gość, ku naszemu wielkiemu zdziwieniu naprawdę sobie
odpuścił i nareszcie dało się z nim wytrzymać.
Ta historia jest doskonała do tego, aby pokazać Ci, jak wspaniałe
rezultaty można osiągnąć dzięki dobrze dobranej metaforze. W tym
miejscu pewnie od razu postawisz pytanie: Kiedy metafora jest
dobrze dobrana? Odpowiedz na nie jest prawdopodobnie
najistotniejszą informacją, konieczną do skutecznego wywierania
wpływu przy wykorzystaniu metafory, także zapamiętaj ją na zawsze!
Uwaga! Metafora jest dobrze dobrana wtedy, kiedy doskonale
pasuje do sposobu w jaki świat postrzega osoba, na którą
wywieramy wpływ! Warto w tym miejscu wyjaśnić, że na sposób
postrzegania świata każdego człowieka wpływają przede wszystkim:
jego przekonania, wszystkie dotychczasowe doświadczenia życiowe,
oczekiwania oraz posiadana wiedza. W opisanej powyżej sytuacji
trener odwołał się do istotnych, w świecie tego uciążliwego dla
otoczenia mężczyzny, doświadczeń, które były związane z
żeglarstwem i posługując się pewnym zjawiskiem, które z pewnością
znane jest każdemu, nawet początkującemu żeglarzowi, jako
przenośnią, skutecznie spowodował zmianę w jego zachowaniu.
Jednak nie osiągnąłby z pewnością tak spektakularnego sukcesu,
próbując dokonać zmiany przy użyciu metafory, którą byłaby np.
bajka o krasnoludkach. Bajka też jest metaforą, która również może
stać się wdzięcznym narzędziem wywierania wpływu, ale na to co
robią i myślą dzieci. Można ją umiejętnie wykorzystywać do
rozwiązywania dziecięcych problemów, opowiadając w zajmujący
sposób historię o tym, jak w analogicznej sytuacji poradził sobie
bohater z ulubionej bajki, a nawet gry komputerowej. Naiwnością
byłoby jednak sądzić, że można w ten sposób wywrzeć skutecznie
2002 Andrzej Batko 46
wpływ na umysł dorosłego, w pełni sprawnego intelektualnie
człowieka.
Powyższa historia obrazuje jeszcze jedną ciekawą cechę metafory.
Nie zawsze musi być ona rozbudowana i długa, aby spowodowała
zamierzony rezultat. Czasami wystarczy tylko zbudowane z zaledwie
kilku słów porównanie, a efekty mogą być naprawdę imponujące.
Konieczna jest jednak do tego dość głęboka znajomość sposobu w
jaki postrzega świat człowiek, na którego zachowanie chcemy
wpłynąć, wykorzystując do tego ten wzorzec języka perswazji.
Z metaforą prawie nierozerwalnie związany jest jeszcze jeden
zaawansowany wzorzec językowy, którym mianowicie jest CYTAT.
Jestem przekonany, że przynajmniej intuicyjnie wiesz, iż cytat jest to
taka struktura lingwistyczna, która pozwala swobodnie
zakomunikować określoną treść drugiej osobie, jednocześnie
tworząc skojarzenie w umyśle rozmówcy pomiędzy tą treścią, a inną
osobą lub kontekstem, np.
Mam znajomego, który jest bardzo twórczą osobą i pewnego
dnia powiedział mi taką rzecz: Czerp przyjemność z rozmaitych
nowych sytuacji, możesz się z nich dużo nauczyć! Nie wiem,
czy miał rację.
Poznałeś właśnie pierwszy rodzaj cytatu tzw. cytat bezpośredni.
Istnieje także drugi rodzaj cytatu, który określany jest mianem cytatu
pośredniego. Oto przykład takiego cytatu:
Powiedziano mi, abym zrelaksował się po pracy.
Cytat jest kolejnym rodzajem ramy, która zostaje wykorzystana w
celu ukrycia właściwej treści przekazu przed świadomym umysłem
rozmówcy. Dzięki temu możesz powiedzieć dosłownie wszystko,
umieszczając to w kontekście, w którym nie zostało to powiedziane
bezpośrednio przez Ciebie, np.
Rozmowa z szefem I:
Wie pan, ostatnio spotkałam moją koleżankę z czasów studenckich,
która pracuje w firmie konkurencyjnej do naszej, która opowiedziała
mi o swojej rozmowie z bezpośrednim przełożonym. Niech pan sobie
wyobrazi, że powiedziała temu człowiekowi coś takiego:
Pracuję już długo w pańskiej firmie i wywiązuję się ze wszystkich
swoich obowiązków bardzo sumiennie. Proszę dać mi podwyżkę,
albo przejdę do konkurencji.
Ja to nigdy nie odważyłabym się powiedzieć panu coś takiego.
Tak naprawdę to ta kobieta, która streściła swojemu szefowi
rozmowę koleżanki z jej przełożonym, posługując się cytatem, na
2002 Andrzej Batko 47
nieświadomym poziomie przekazała mu informację, która krótko
mówiąc brzmi następująco: Chcę podwyżki, albo się zwolnię! .
W tym miejscu jednak znowu muszę Cię ostrzec. Podobnie, jak w
przypadku presupozycji stosowanych pojedynczo, wywieranie
wpływu przy użyciu jednego, pojedynczego cytatu może być dość
ryzykowne, ponieważ w tym przypadku zawsze istnieje szansa, że
umysł na poziomie świadomym rozpakuje tak skonstruowaną
strukturę i Twój rozmówca zorientuje się, że w rzeczywistości, to ta
informacja jest skierowana bezpośrednio do niego. Jakie to mogłoby
mieć konsekwencje w powyższej sytuacji? Lepiej pomyśl o czymś
innym.
Istnieje jednak, podobnie jak w przypadku presupozycji technika,
która pozwala skutecznie wyeliminować tą drobną niedoskonałość
tego wzorca. Możemy mianowicie spiętrzyć cytat, wykorzystując kilka
poziomów rzeczywistości. Wytłumaczę to obrazowo, posługując się
jeszcze raz poprzednim przykładem.
Rozmowa z szefem II
Wie pan, ostatnio spotkałam się ze swoim bratem, który opowiedział
mi historię usłyszaną w trakcie szkolenia, na którym był jakiś czas
temu. Razem z innymi uczestnikami wieczory zwykle spędzali w
hotelowym barze, sącząc drinka i opowiadając sobie różne rzeczy.
To właśnie wtedy, jeden z nich wspomniał o tym, jak jego siostra,
która pracuje w firmie konkurencyjnej do naszej rozmawiała ze
swoim przełożonym. Niech pan sobie wyobrazi, że powiedziała temu
człowiekowi coś takiego: Pracuję już długo w pańskiej firmie i
wywiązuję się ze wszystkich swoich obowiązków bardzo sumiennie.
Proszę dać mi podwyżkę, albo przejdę do konkurencji. Ja to nigdy
nie odważyłabym się powiedzieć panu coś takiego.
W tym przypadku mamy do czynienia z wielopoziomowym,
spiętrzonym cytatem. Pierwszy poziom stanowi to, co powiedział brat
tej kobiety, podczas ich ostatniego wspólnego spotkania. Następny
poziom stanowi to, co powiedział uczestnik szkolenia, w którym brał
[ Pobierz całość w formacie PDF ]